用“乙方”思維做“甲方”討論發(fā)言
黨委委員、副總經(jīng)理 謝黨虎
“用乙方思維做甲方”核心在于，我們要轉(zhuǎn)變身份認(rèn)知，在堅(jiān)持甲方主導(dǎo)權(quán)和管理責(zé)任的同時(shí)，深刻理解、尊重并服務(wù)好優(yōu)秀的乙方伙伴，通過優(yōu)化合作生態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)降本、提質(zhì)、增效、共贏的目標(biāo)。 換位思考，理解訴求 構(gòu)建互信合作的基石 “用乙方思維做甲方”，首要的是打破固有的“甲方高高在上”心態(tài)，學(xué)會(huì)站在乙方的角度審視問題、理解需求。其本質(zhì)是將單向的“管理”轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向的“協(xié)同”，核心是建立基于共同目標(biāo)的互信關(guān)系。而理解乙方的合理訴求與核心關(guān)切，是構(gòu)建這種互信的基礎(chǔ)。 沙梁煤礦建設(shè)初期，正值煤炭行業(yè)“寒冬”期，涌鑫公司面臨巨大的經(jīng)營(yíng)壓力和資金挑戰(zhàn)。項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)過于強(qiáng)調(diào)低價(jià)中標(biāo)，對(duì)乙方實(shí)施團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性評(píng)估不足。結(jié)果中標(biāo)單位在實(shí)施過程中，因利潤(rùn)空間被過度壓縮、技術(shù)方案落地難度超出預(yù)期，導(dǎo)致人員投入不足、進(jìn)度滯后，最終不僅項(xiàng)目延期，整體成本也超出預(yù)算。這深刻教訓(xùn)：作為甲方，不能只算眼前的價(jià)格賬，要算乙方的“生存賬”和項(xiàng)目的“長(zhǎng)遠(yuǎn)賬”。當(dāng)我們一味壓榨乙方合理利潤(rùn)、忽視其可持續(xù)發(fā)展的需求時(shí)，最終損害的是項(xiàng)目本身和我們甲方的核心利益。因此，在設(shè)定目標(biāo)、制定規(guī)則、評(píng)估報(bào)價(jià)時(shí)，我們必須思考：這個(gè)要求對(duì)乙方是否合理？是否能保障乙方有動(dòng)力、有能力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)？只有讓乙方在合作中“有利可圖”“有路可走”，他們才能心無(wú)旁騖地為我們創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)真正的共贏。 精準(zhǔn)服務(wù)，優(yōu)化環(huán)境 激發(fā)乙方創(chuàng)造潛能 習(xí)近平總書記強(qiáng)調(diào)：“營(yíng)商環(huán)境只有更好，沒有最好?！边@個(gè)理念同樣適用于我們與乙方的合作生態(tài)。“用乙方思維做甲方”，要求我們不僅僅是“管理者”，更要成為乙方順利履約的“服務(wù)者”和“賦能者”。其關(guān)鍵在于通過精準(zhǔn)服務(wù)，消除乙方履約過程中的非必要障礙，釋放其創(chuàng)造力和效率。 去年，在安山煤礦智能化超長(zhǎng)工作面設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)中，一改以往僅提供基礎(chǔ)技術(shù)參數(shù)的模式，主動(dòng)組織潛在優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)行深度技術(shù)交底，詳細(xì)介紹我們的礦井地質(zhì)條件、使用習(xí)慣、維護(hù)難點(diǎn)以及未來(lái)智能化規(guī)劃；在合同談判階段，清晰界定雙方責(zé)任界面，特別是對(duì)甲方需提供的場(chǎng)地、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、協(xié)調(diào)配合等支持條件做了明確承諾；在項(xiàng)目實(shí)施階段，指定專門接口人，建立快速響應(yīng)機(jī)制，確保乙方技術(shù)人員進(jìn)場(chǎng)、問題協(xié)調(diào)、驗(yàn)收付款等環(huán)節(jié)高效順暢。結(jié)果中標(biāo)供應(yīng)商不僅報(bào)價(jià)更趨合理，而且設(shè)備交付準(zhǔn)時(shí)，安裝調(diào)試高效，后續(xù)維保響應(yīng)速度和主動(dòng)性顯著提升，設(shè)備故障率大幅下降。這個(gè)案例生動(dòng)說(shuō)明：主動(dòng)優(yōu)化乙方的“工作環(huán)境”，提供清晰預(yù)期和必要支持，就是在降低乙方的“隱性成本”，激發(fā)其提供更優(yōu)服務(wù)的內(nèi)在動(dòng)力，最終受益的是甲方自身。 生態(tài)共建，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn) 打造價(jià)值共贏的命運(yùn)體 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的活力在于競(jìng)爭(zhēng)與合作?！坝靡曳剿季S做甲方”，不是放棄甲方的管理職責(zé)和選擇權(quán)，而是要善于運(yùn)用市場(chǎng)化機(jī)制，以長(zhǎng)期價(jià)值為導(dǎo)向，與優(yōu)秀乙方建立更緊密、更可持續(xù)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同構(gòu)建健康、有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈生態(tài)。 過去，在部分工程分包和物資采購(gòu)上存在供應(yīng)商庫(kù)龐雜，合作深度不足，導(dǎo)致質(zhì)量波動(dòng)大、溝通成本高、應(yīng)急保障弱。近年來(lái)，在關(guān)鍵巷道掘進(jìn)、智能工作面安裝等重點(diǎn)工程中，不再僅僅以最低價(jià)定標(biāo)，而是綜合評(píng)估技術(shù)實(shí)力、過往業(yè)績(jī)、安全管理水平、應(yīng)急響應(yīng)能力以及長(zhǎng)期合作意愿。選定幾家優(yōu)質(zhì)伙伴后，通過簽訂長(zhǎng)期戰(zhàn)略框架協(xié)議，給予其相對(duì)穩(wěn)定的工程量預(yù)期。這種模式帶來(lái)了顯著變化：乙方更愿意投入先進(jìn)裝備和優(yōu)秀人才，主動(dòng)優(yōu)化工藝，安全質(zhì)量意識(shí)更強(qiáng)，溝通協(xié)調(diào)效率大幅提升，整體工程成本反而得到更有效的控制。這啟示：把乙方視為短期的“交易對(duì)手”，還是長(zhǎng)期的“價(jià)值伙伴”，效果天壤之別。用乙方思維去選擇、培育、管理乙方，共建“你贏我贏、共同成長(zhǎng)”的生態(tài)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。 “用乙方思維做甲方”是一場(chǎng)深刻的管理理念變革。它要求大家放下身段去理解，主動(dòng)作為去服務(wù)，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)去共建。其最終目的，是為了讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能夠凝聚更廣泛、更優(yōu)質(zhì)的合作伙伴力量，更高效地配置資源，更穩(wěn)健地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
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